11 Dinge, wie man einen Pitch garantiert verliert

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26. November 2014 von pambieni

Mal gewinnt man, mal verliert man einen Pitch. Hier kommen 11 Dinge, die man möglichst vermeiden sollte, wenn es um das Thema Pitch geht.

Vor der Pitchannahme …


Zu viele Pitch Teilnehmer

Wenn von vornherein klar ist, dass an dem Pitch viele andere Agenturen teilnehmen, sollte mans am besten gleich lassen. Die Chancen auf den Gewinn schwinden mit jedem weiteren Teilnehmer. Optimal ist es, wenn man einer von Dreien oder max. vier Teilnehmern ist.

Zu viele oder zu unkonkrete Anforderungen im Briefing

Ein weiterer Grund für das Scheitern ist, wenn das Briefing zu ungenau ist, oder der Kunde zu viele Dinge im Pitch sehen möchte. Das bedeutet entweder: a) Der Kunde hat keine Ahnung (falls man dann doch den Pitch gewinnt, kann die Zusammenarbeit sehr anstrengend werden) oder b) er möchte nur (kostenlos) Ideen abfarmen.

Die Agentur ist zu groß, zu klein oder passt von den Skills und der Erfahrung nicht zum Kunden

Das Pitch-Auftragsvolumen ist größer, als das Agentur Jahresumsatzvolumen? Die Agentur hat doppelt so viele Mitarbeiter, als der Kunde? Die Agentur betreut hauptsächlich Food Kunden im B2C Bereich, beim Pitch handelt es sich aber um den Schraubengroßhandel im B2B Bereich?

In allen 3 Fällen: Finger weg vom Pitch!

Zu wenig Zeit, Geld und unrealistische Vorstellungen

Der Kunde schickt das Briefing 2 Wochen vor dem Pitch Termin und möchte 2 Monate nach dem Pitch Termin bereits mit einem umfangreichen Onlineshop online gehen. Und natürlich sollte alles am besten gar nichts kosten.

Nein! Bitte nicht weiter drüber nachdenken.

Die Zeit bis zum Pitch


Wir haben ja noch Zeit… Ach, war da noch was?

Der Pitch wurde angenommen, abgelegt und vergessen und fällt erst 1 Woche vor dem Pitch-Termin wieder ein. OhhOhhhh…

Kein Plan, Wurschtel, Stress und Hektik

Bevor jeder in seinem Bereich beginnt, sollte effektiv entschieden werden, wer, was bis wann bis zum Pitchtermin fertig stellt. Daily Standups und ein gut geführter Zeit- und Aufgabenplan helfen dabei, nicht den Überblick zu verlieren. Damit wird einem Verzetteln vorgebeugt und Leerlaufphasen vermieden.

Wir machen mit und dann hört der Kunde nichts mehr von uns

Es ist entschieden wurden, am Pitch teilzunehmen, aber nach dem ersten sehr netten Gespräch hört der Kunde bis zum Pitch nichts mehr von der Agentur.

So nicht! Der zukünftige Kunde muss gepampert werden. Zeig Interesse, halte den Kontakt, mache mind. 1 Rebriefing Termin… Jeder von uns wird schließlich gern umgarnt.

Wie genau sieht denn das Detail des Details des Details aus?

Ein großes Problem in der Pitchphase ist die Detailverliebtheit. Alles muss x-mal hinterfragt werden und bis ins aller letzte Detail durchdacht werden. Man ist in die ein Idee soo sehr verliebt! Prinzipiell ist dagegen nichts einzuwenden, aber: a) der Pitch ist meistens nicht vergütet, die x-te Schleife kostet die Agentur nicht nur viel Zeit, sondern auch  sehr viel Geld. Ein Pitch ist immer auch etwas Fischen im Trüben. Mit einem anständigen Kunden kann man nach dem Pitchgewinn gemeinsam viele Details ausarbeiten.

Pitchtime


Die Fahrt zum Kunden reicht, um die Pitch Präsentation zu finalisieren

Um eine gute, inhaltlich richtige und überzeugende Pitch Präsentation halten zu können, sollte diese mind. 1 Tag vor dem Pitchtermin finalisiert sein und auch ein bis zwei mal geübt werden.

Der Kunde ist nur ein C-Kunde

Und wird daher auch in der Pitch-Präsentation so behandelt.
Ähhhm… Moment… Nein. Bitte auch vermeiden! Auch wenn es sich bei dem Pitch vielleicht nur um kleine Budgets handelt. Der Kunde kann ja auch in Zukunft wachsen!

Wir wollen den Kunden unbedingt! Gib auf den Rabatt noch nen Rabatt!

Nicht jeder Kunde will immer nur den billigsten Anbieter. Wichtig ist, dass das Angebot transparent offen legt, welche Dinge, welche Kosten verursachen!

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